ETI : Mettre en place votre business performance avec EPO Conseil

En 2018 , EPO Conseil est mandatée par une entreprise de taille intermédiaire (ETI), dans le secteur des produits de bien-être. Elle doit accroitre ses performances, se développer à l’international et doubler de taille. La méthodologie doit permettre au président exécutif de la société de créer une organisation décloisonnée afin d’arbitrer sur les projets adaptés à la stratégie, mesurer leur impact transversal. Et ainsi, atteindre les objectifs ambitieux fixés en adéquation avec le fond d’investissement entré au capital moins de 12 mois auparavant.

Mission opérationnelle menée par EPO Conseil dans une ETI

Notre business case concerne une entreprise patrimoniale implantée en Vendée avec un rayonnement international. Celle-ci est spécialisée dans la fabrication et la vente de compléments alimentaires et produits naturels de bien-être.

En 2016, cette ETI réalise un chiffre d’affaire de 170 millions d’euros, dont 20% à l’international. En 2017, un fond d’investissement entre au capital de la société. L’ambition de son nouveau président exécutif, est alors de doubler la taille de la société en 2 ans, notamment par une accélération de son développement à l’international.

La stratégie de marque de l’ETI repose sur une distribution large et diversifiée de ses produits : grande distribution, pharmacies, parapharmacies, magasins spécialisés, etc. L’entreprise est structurée en business unit (BU) étanches et indépendantes, dédiées d’une part aux canaux de distribution en France et d’autre part aux filiales étrangères d’export et de distribution. Chaque BU a en charge son organisation propre : développement produits, stratégie marketing… La production est quant à elle assurée par une filiale dédiée, qui gère le planning de production en fonction des prévisionnels de chaque BU et arbitre sur la production en interne ou en sous-traitance.

Afin d’évaluer les projets à valeur optimale pour le développement de l’ETI, le président exécutif doit avoir une vision juste et pertinente de celle-ci aussi bien au niveau macro que pour chaque BU. Il missionne donc EPO Conseil afin de créer les conditions idéales pour accroitre les performances de l’entreprise:

• Concentration des ressources sur les projets clefs.
• Mise en œuvre des actions les plus efficaces.
• Contrôle et supervision de la performance.
• Identification rapide des opportunités qui se présentent.

Définir une chaîne de valeur et décloisonner les business unit d’une ETI

EPO Conseil s’appuie sur le modèle des cinq forces de Porter afin de déterminer la chaîne de valeur de l’ETI. Des ateliers et entretiens individuels avec les dirigeants de BU et un échantillon de collaborateurs exerçant différentes fonctions permettent de cerner le cœur de métier de l’entreprise, ses atouts fonctionnels et les atouts des métiers opérationnels.

La chaîne de valeur ainsi définie est validée par le président exécutif. EPO Conseil peut alors la confronter à la stratégie envisagée par l’entreprise et éprouver sa concordance. Notre intervention permet de catalyser les idées et formaliser les projets qui en découlent, en se fondant sur la connaissance et les opportunités de marché des dirigeants de BU. Les leviers de croissance sont formellement identifiés et formulés par ces derniers et leurs équipes. Ils soumettent alors les stratégies concurrentielles et actions à mettre en œuvre pour concrétiser les objectifs de croissance de l’entreprise.

EPO Conseil analyse ces projets à la lumière de la chaîne de valeur et de la stratégie d’entreprise : contributions aux valeurs de l’ETI, gestion de projet liée, etc. Notre vision transverse permet de discerner les interactions et portées de ces projets au-delà du cloisonnement par BU. Nous nous assurons de prendre en compte leur impact transversal, notamment sur les départements supports : production, logistique, administration des ventes, finance, etc.

Nous réalisons une cartographie des projets afin de décloisonner les business unit, inclure les fonctions supports de l’entreprise et optimiser les synergies mises en place. Notre analyse centralisée permet de calculer le ROI global de l’ETI. Le président exécutif est alors en mesure d’arbitrer les projets à mettre en œuvre. EPO Conseil détermine les indicateurs clés de performance et la courbe BP à court et moyen termes, pour l’ensemble des projets retenus. Nous proposons en dernier lieu un macro-planning de projet, prenant en compte les contributeurs internes et leur niveau d’implication.

La méthode mise en place par EPO Conseil permet ainsi de créer une dynamique positive au sein de l’ETI, grâce aux lignes directrices suivantes :

• Mise en place d’une gestion globale pour limiter les effets de silo.
• Prise en compte de la portée transversale de chaque projet.
• Création de dynamiques et de synergies entre les différents projets.

Exemple 1 : La volonté d’augmenter le chiffre d’affaire via les canaux de distribution en magasins bio impacte sur la force de vente ; celle-ci est en effet plus importante que dans le cadre d’une distribution en GMS, du fait d’un marché davantage atomisé. Cela implique en outre une approche marketing centrée sur le consommateur final plutôt que sur les centrales d’achat. Cette stratégie nécessite enfin une analyse d’impact sur l’ADV et la comptabilité, dans la mesure où les volumes traités sont proportionnellement plus importants (nombre d’accords, de commandes et de factures, interlocuteurs distincts…).

Exemple 2 : L’augmentation de la productivité impacte la gamme de produits, les négociations achats de matières, le sourcing de sous-traitants, le sourcing de sociétés en capacité de réaliser des conditionnements sur des séries limitées, le recrutement permettant d’accroître la capacité de production, la politique de maintenance, voire la capacité à mettre en place une maintenance préventive plus efficiente et éventuellement un monitoring.

Pilotage de projet et business intelligence par EPO Conseil

La détermination de la chaîne de valeur et l’arbitrage sur les projets de l’entreprise se déroulent sur 2 à 3 mois. L’ETI peut ainsi se recentrer et concentrer ses ressources sur des projets clefs. Elle entre alors dans une phase concrète, à savoir le déploiement et la gestion de projet, sur une période de 9 à 12 mois.

Lors de cette phase, EPO Conseil est impliqué dans la réalisation concrète et le pilotage de projet de l’ETI. Chaque projet validé par le président exécutif est coordonné et suivi par la Business Performance qui doit, à terme, devenir une fonction interne à l’entreprise. A cette fin, les consultants d’EPO Conseil accompagnent le directeur de la Business Performance sur les 3 derniers mois de mission, en vue d’assurer la transmission méthodologique.

Chaque projet suit désormais un plan de marche adapté :

• Calcul de la performance attendue et établissement d’un budget.
• Identification et validation des OPEX et des CAPEX associés.
• Coordination transversale du projet avec les différents acteurs.
• Définition des indicateurs de mesure de performance à chaque étape.
• Détermination d’un tableau de bord spécifique à chaque projet :
  • Indicateurs de suivi pertinents.
  • Rythme de suivi (quotidien, hebdomadaire, mensuel).

Au cours de cette période de mission, EPO Conseil a en outre géré la mise en place de procédures et outils transverses :

• Mise en place d’une Business Intelligence avec le déploiement d’une plateforme d’analyse de données (Qlik) : éléments comptables, effectifs, données de production…
• Développement des reporting opérationnels par BU, notamment sur les nouveaux canaux de distribution, afin que chaque responsable s’approprie les performances de sa BU et identifie rapidement les plans d’actions.
• Révision des coûts de revient et mise en place du suivi de performance de production par typologie de produit et produit unitaire, en vue d’arbitrages objectifs concernant l’éventuel recours à une sous-traitance.
• Mise en place d’une gestion des contrats commerciaux, pour l’ensemble des canaux de distribution.

EPO Conseil a également mis en œuvre les réalisations suivantes d’un point de vue opérationnel :

• Déploiement d’un nouveau canal de distribution : plateforme de type Amazon.
• Transformation de la vente par internet et basculement progressif de la vente à distance (VAD) vers une vente e-commerce.
• Fusion effective avec une société spécialisée dans les produits bien-être et présente en pharmacie et parapharmacie, favorisant synergies produits et force de vente.
• Mise en place et suivi de plan de synergies dans le cadre d’un joint-venture (ou coentreprise) avec un fournisseur algérien